法人向けの新規事業において、営業活動の重要性はいくら主張しすぎても主張しすぎると言うことは無いでしょう。理由は2つあります。


①顧客ニーズを取り込み、プロダクトを修正し続ける作業が絶対的に必要だから。
②売れない=新規事業失敗、売れる=新規事業成功だから。




①は特に初期の営業は重要です。営業活動と言うより、商品の評価とフィードバックを受ける形です。モノや規模によりますが、IT製品ならば最初の3ヶ月間はヒアリングに専念して良いと思います。

②は、結局成功の分かれ目は、営業が売れるか売れないかです。ただ、①のフェーズが終わった後は、通常の法人向け法人営業と大きく変わらないでしょう。最近は、RPDCAという考えが出てきています。RはResearchの頭文字で、まず調査が入ります。これを元に営業活動のプロセスをまとめると、以下の図になります。
ブログ図解化_R2














多少通常の法人営業プロセスと違いがあるとすれば、手探りの中で営業活動をすることになるため、営業活動自体を数値化(訪問回数、感触、情報発信とその反応など)して、分析精度を上げること、また実績が少ない新しい商品のため、顧客の導入時の不安が大きいので、そこのフォローをしっかりすると言うことくらいでしょうか。

あと、①のヒアリングでは、まずヒアリングの目的と質問項目数を伝えます。それにより、安心して顧客が関東押してくれます。また、ヒアリング項目は5-10コに絞りましょう。3つ以上聞く場合は、もう少し聞いてもよろしいでしょうか?と承諾を得てからにします。
聞く内容は、まずこの商品についての率直な感想を聞きます。また、仮説として想定している業務利用シーンが、顧客ニーズに合っているか、またそのニーズの重要度は高いかなどです。あとぜひこの質問をしてみてください。

「この商品が無料であれば、導入して頂けますか?」

導入の手間や業務変更コストが発生するため、なかなかYESと言ってくれないと思います。

後半では、顧客が困っていること、決裁までの流れ、自社の競合なども聞きます。特に顧客が困っていることについては広めのテーマで質問し、本質的な課題を探ります。潜在ニーズの掘り起こしができれば大成功です。

あと実際の商談で、どんなマインドで臨むかです。

この顧客には少しでも得をしてもらいたい!と思いながら商談するとそれは必ず伝わります。また、私は商談中にカチンときたら3回深呼吸してます。精神的なタフさ、それから相手を受け入れる包容力が問われる場面も多いです。

海のものとも山のものとも分からない商品を売ることになる新規事業担当者は、出来れば事業部内ではトップクラスの営業力を身につけておきたいところです。

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