先日、新規事業セミナーに参加したときに、コンサルの方が新規事業の成功法則は以下の3つだとおっしゃっていました。

1. 経営者が明確なビジョンを持つ
2. 過去の成功体験をリセットする
3. プロジェクトメンバーのコミットとインセンティブ設計

でもこれ3つとも、事業開発の担当者が変更できないんですよね。経営者向けセミナーではなかったんですが。

そりゃリクルートのような組織であれば、新規事業の成功確率は高いですよ。そいういう企業にいる人は、社内の仕組みやノウハウを活用すればいいし、こんなブログを見る必要はありません。現実の上で成功させるには、今自分がいる企業の現実を見据えたうえで、事業を立ち上げる必要があるのです。


コンサルタントを雇うと新規事業が失敗する理由

①発注者が期待値を高く設定しすぎている

マッキンゼーとかBCGとか聞くと、すごい提案をしてくれそうな期待をするのです。これは日系コンサルでも、同じです。Twitterで怪しい商売をしている人が、"経営コンサル"と名乗るのもこの理由からです。

②分析より試行錯誤の方が100倍大事だから

コンサルタントは、ヒアリングスキルとロジックツリーのスキルは高いです。そのため、市場を分析することにはたけていますが、マーケットに対する試行錯誤は何の力にもならないです。

常識的な発想しかできないんですよ。分析しかしないから。そして、競合他社と同じような常識的な結論を出して、すぐその市場がレッドオーシャンになるわけです。

③提案内容が腹に落ちない

これはある意味仕方のない事なのですが、言われたことをやるのってなんとなく腹落ちしないんですよね。提案内容には納得していながらも、心のどこかで「本当にそうかな?」と思っているんです。理由は、自分が手を動かしていないからではないでしょうか。



失敗しようと思ったらコンサルを雇いましょう。数千万円を投資した結果常識的な調査結果を出してくれるはずです。

自分で調べて試行錯誤することの重要性

コンサルを雇ういうという事は、自分が試行錯誤して結論を出すという事を外だしすることです。でも結論部分だけ見てもアクションにはつながらないんですよ。


自分で調べることで、情報のインデックスを自分の中に持つことが出来ます。試行錯誤は事業担当にとって一番の財産です。


でもそうやってクローズな環境で試行錯誤していくと、辛くなってきます。その時に大事なのは成功イメージを共有です。


例えば営業に行くときに、以下のようなイメージを持つと良いかもしれません。

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顧客の前で製品のデモストレーションを行う。

椅子に深く座った訝しげな目の顧客が、デモが始まると、驚きの表情になり、身を乗り出し、

そして立ち上がりデモの前に集まり、デモを見つめる。

技術的な質問や業務的な質問が2、3飛び交い、担当者は、製品に自信を持って回答する。

そして、顧客は最後の質問をする。「これはいくらだ?」

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新規事業の成功法則

①「絶対プロジェクトを成功させる」という強い信念を持つこと

当たり前だが、新しい製品というのは、過去に事例がない。事例がないから新製品なのだ。そのため、プロジェクト関係者は、常にグレーゾーンを歩いていくことになる。その中で、リーダーは成功を絶対的に信じ、常に前進の旗を振り続けること。

②緻密な実行計画を作成すること

上記のとおり、新製品の企画は、常にグレーゾーンを歩いていくことになる。その中で、緻密な実行計画を立て、課題を洗い出し、最短距離で進める必要がある。仮説検証プロセスで、効率的に未知領域を既知領域に変えていく。良く分からないからとりあえず進めようとすると、99%失敗する。分からないからこそ、緻密な計画を立てなくてはならない。霧の中で羅針盤となるのは、リーダーの信念と実行計画だけだ。



③1円を早く稼ぐこと

多少なりとも早いタイミングで現金が入るようにしないと、メンバーのやる気がどんどん削がれ、議論は発散してしまうかと思います。企業内の新規事業でも、起業でも初期投資を減らしていくとか、売れるもの・動くものが見えないと辛くなってきます。。



他にもあると思いますが、最も重要と思われるもの3つをあげてみました。

また、より新規事業について学びたい方は、こちらでビジネス書を紹介しています。


超図解! 新規事業立ち上げ入門
木下 雄介
幻冬舎
2017-05-01